大客戶銷售的三大理論流派
發(fā)布時(shí)間：2014/7/12 12:04:31
美國智越咨詢AchieveGlobal是全球最大的專業(yè)培訓(xùn)公司，它由世界領(lǐng)先的三家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組成，它們各具特色，在大客戶銷售方面，核心培訓(xùn)課程叫《實(shí)現(xiàn)卓越的銷售績效》， AchieveGlobal 將組織劃分為四個管理等級，每一個等級有著不同的發(fā)展需求。這些等級又被劃分為各個技能區(qū)域，每一個區(qū)域包含 一或多個培訓(xùn)模塊。利用打造銷售效率體系使銷售人員變成顧問式銷售人員，這個理論體系滿足了銷售組織各級人員的技能需求，以確保銷售團(tuán)隊(duì)持久的銷售成功。AG公司數(shù)十年的調(diào)研和經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了銷售績效改進(jìn)領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
作為一個面對大客戶銷售的銷售組織而言，一般分為四個層級，一是銷售高管，他們作為策略所有者需要確保組織中的每個人都清晰地了解且統(tǒng)一執(zhí)行銷售策略。銷售信息自動化、績效管理、人員薪酬、組織發(fā)展、人員篩選、以及銷售關(guān)鍵流程和銷售服務(wù)系統(tǒng)能夠?yàn)椴呗缘膶?shí)現(xiàn)提供何種支持，這些問題是需要他們來制定的。對于他們的關(guān)鍵詞就是“制定”。
二是銷售總監(jiān)，他們的作用是需要深入細(xì)致地研究組織與客戶建立和深化關(guān)系的銷售流程，并確保這些流程已明確且傳達(dá)到組織的相關(guān)崗位。他們工作中的首要任務(wù)是保證各方銷售流程參與者在按照流程為客戶提供解決方案服務(wù)時(shí)協(xié)調(diào)一致。他們的關(guān)鍵詞是“指導(dǎo)”。
三是銷售經(jīng)理，他們的作用是負(fù)責(zé)發(fā)展團(tuán)隊(duì)中的個體成員，以確保他們能夠?qū)崿F(xiàn)和維系期望的客戶關(guān)系。還要不斷地對成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u估和發(fā)展，他們需要具備合作式的輔導(dǎo)技巧和工具。透明的關(guān)鍵詞是“發(fā)展”。
四是銷售代表，他們的作用是實(shí)施、交付盈利的銷售，維系長期的客戶關(guān)系。銷售人員需要技巧幫助他們履行對需求的諾言，在銷售周期中引導(dǎo)客戶及潛在客戶。銷售人員必須要理解客戶的市場戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)問題、他們的個人需求及未來方向，也要求他們進(jìn)行客戶分析，并提供售后服務(wù)以及不斷的客情關(guān)系的維系和支持。他們的關(guān)鍵詞是“實(shí)施”。
二是銷售總監(jiān)，他們的作用是需要深入細(xì)致地研究組織與客戶建立和深化關(guān)系的銷售流程，并確保這些流程已明確且傳達(dá)到組織的相關(guān)崗位。他們工作中的首要任務(wù)是保證各方銷售流程參與者在按照流程為客戶提供解決方案服務(wù)時(shí)協(xié)調(diào)一致。他們的關(guān)鍵詞是“指導(dǎo)”。
三是銷售經(jīng)理，他們的作用是負(fù)責(zé)發(fā)展團(tuán)隊(duì)中的個體成員，以確保他們能夠?qū)崿F(xiàn)和維系期望的客戶關(guān)系。還要不斷地對成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u估和發(fā)展，他們需要具備合作式的輔導(dǎo)技巧和工具。透明的關(guān)鍵詞是“發(fā)展”。
四是銷售代表，他們的作用是實(shí)施、交付盈利的銷售，維系長期的客戶關(guān)系。銷售人員需要技巧幫助他們履行對需求的諾言，在銷售周期中引導(dǎo)客戶及潛在客戶。銷售人員必須要理解客戶的市場戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)問題、他們的個人需求及未來方向，也要求他們進(jìn)行客戶分析，并提供售后服務(wù)以及不斷的客情關(guān)系的維系和支持。他們的關(guān)鍵詞是“實(shí)施”。
